Negociar suele confundirse con convencer. Con defender una posición, conseguir una concesión o encontrar los argumentos necesarios para que la otra parte termine aceptando aquello que nosotros queremos.
Pero una negociación empieza mucho antes de sentarse a una mesa.
Empieza por comprender qué queremos realmente, qué necesita la otra parte y cuánto espacio existe entre ambas posiciones para construir un acuerdo posible.
Negociamos constantemente. Con clientes, proveedores, socios, empleados, instituciones y, muchas veces, con personas con las que tendremos que seguir relacionándonos después de haber alcanzado un acuerdo. Por eso ganar una negociación puede ser relativamente sencillo. Lo difícil es conseguir que el resultado continúe siendo bueno cuando la negociación ya ha terminado.
Preparar, preguntar, escuchar, interpretar silencios, reconocer intereses, establecer límites y saber cuándo avanzar o retirarse forman parte de un proceso en el que las palabras son importantes, pero rara vez suficientes.
Porque detrás de cada posición existen intereses, necesidades, temores, expectativas y alternativas que condicionan lo que cada parte está dispuesta a aceptar. Quien solo escucha lo que el otro pide corre el riesgo de negociar sobre la superficie y no sobre aquello que realmente puede hacer posible el acuerdo.
Negociar tampoco significa ceder hasta encontrarnos en algún punto intermedio. Hay acuerdos que conviene alcanzar y otros de los que es mejor alejarse. Saber distinguirlos también forma parte de una buena negociación.
En este apartado del Cuaderno de Management reúno reflexiones sobre negociación, intereses, poder, comunicación y construcción de acuerdos desde esa perspectiva, vividas en primera persona y con diferentes resultados y, no por eso, siempre buenos.
No para aprender a derrotar a quien tenemos enfrente.
Para comprender qué hace posible que dos intereses diferentes encuentren razones suficientes para avanzar juntos.
Antonio Pascual 
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