El marketing comercial suele confundirse con hacer publicidad para vender más. Una promoción, un anuncio, una campaña en redes sociales o un descuento parecen convertirse en la respuesta inmediata cuando necesitamos atraer clientes.
Pero, antes de preguntarnos cómo comunicar deberíamos preguntarnos qué queremos conseguir que haga el cliente.
Que entre. Que pruebe. Que pregunte. Que compre. Que vuelva. Que recomiende. Cada uno de esos comportamientos exige decisiones diferentes y obliga a comprender qué puede despertar su atención, reducir sus dudas o darle una razón suficiente para elegirnos.
El marketing comercial trabaja precisamente en esa distancia entre una propuesta y una decisión de compra. Utiliza el producto, el precio, la promoción, el establecimiento, la comunicación y la experiencia para convertir una oferta en algo que el cliente pueda descubrir, comprender, valorar y finalmente elegir.
Y no siempre necesita grandes presupuestos. El marketing de guerrilla lo demostró llevando al extremo una idea sencilla: cuando no podemos comprar atención, tenemos que merecerla. La creatividad, la sorpresa, el entorno o una intervención inesperada pueden conseguir una repercusión desproporcionada respecto a los recursos utilizados. Pero sorprender por sorprender tampoco es marketing. Si la acción se recuerda y la marca se olvida, probablemente hemos entretenido más de lo que hemos comunicado.
Algo parecido ocurre con las promociones. Bajar un precio puede aumentar las ventas durante unos días y destruir valor durante mucho más tiempo. Regalar puede atraer clientes o enseñarles a esperar el siguiente regalo. Comunicar constantemente puede aumentar nuestra visibilidad o conseguir que nadie vuelva a prestarnos atención.
Por eso el marketing comercial exige observar, experimentar y medir. No todas las acciones funcionan para todos los negocios ni todos los clientes responden de la misma manera. Lo importante no es acumular herramientas, sino comprender qué comportamiento queremos provocar y elegir después la acción más adecuada para conseguirlo.
En este apartado del Cuaderno de Comercio reúno reflexiones sobre marketing comercial, promociones, comunicación, captación, fidelización y también sobre aquellas formas menos convencionales de conseguir que un negocio sea visto y recordado.
No para aprender a hacer más ruido.
Para comprender cómo conseguir que una acción comercial termine convirtiéndose en una razón para comprar.
Ensayos incluidos en este capítulo →
50 Pasos hacia la Excelencia. Paso 20. La Imagen Corporativa
Antonio Pascual 
Debe estar conectado para enviar un comentario.