Paso 16

 

Los productos no se venden, se compran

Vender es un verbo transitivo con trampa. Fijémonos bien en las dos primeras definiciones de la RAE sobre este verbo:

1. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que posee
2. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancía para quien las quiera comprar

Como se habrán podido dar cuenta, en la primera habla de traspaso de propiedad en el momento de recibir el precio convenido, es decir, el acto de la venta se perfecciona con el cobro de la misma, luego entonces vender no es, en sí mismo, un acto que alguien pueda hacer por sus propios medios. No vale aquello de: “Le conseguí vender el traje marrón que llevaba dos temporadas en el colgador” Usted no consiguió nada, fue el cliente quien le compró la prenda y usted concluyó la venta (vendió) en el mismo instante de cobrarle en la Caja.

Por si fuera poco exacto, en la segunda definición lo deja mucho más claro a la vez que nos abre otra perspectiva diferente sobre un vocablo anglicano muy introducido en nuestro lenguaje marquetiniano, el ‘merchandising’. Habla de ‘Exponer’ u ‘Ofrecer’ para quien los quiera comprar, dejando muy a las claras que es el cliente quien compra y nosotros nos limitamos a exponer en las estanterías, o donde sea, y a presentarle los productos al cliente, justo lo que hacen los ‘merchants‘ en los lineales, por ejemplo. Por el contrario, para los anglo parlantes, los ‘merchants‘ son el equivalente a nuestros comerciantes que son los que exponen, presentan y ofrecen el producto a los clientes finales. Por tanto, concluyo que, si quisiéramos ser exactos y llamar a las cosas por su nombre, vender en los países de habla castellana es el equivalente a lo que nosotros conocemos coloquialmente en la actualidad como merchandising, precisamente porque los productos no se pueden vender, solo presentar y ofrecer; algo que no merece la pena entrar en un debate estéril a estas alturas, de hechuras semánticas y lingüísticas sin mayor trascendencia para el tema que nos ocupa que es el de ‘vender’, pero que es bueno saber y considerar.

Lo realmente significativo es que el acto de la venta se basa en la acción de Comprar que ejecuta el cliente quien, además, es el que ha entrado en el comercio en cuestión con una determinada intencionalidad. Por eso, ahora, vamos a lo trascendente

 

¿Qué debo hacer para que me compren?

Esa es la pregunta que debería hacerse desde el minuto primero en el que comience (o comenzó) a pensar en montar su negocio. Usted conoce o conocerá (espero… pero tampoco lo tengo muy claro, ya ven que mi escepticismo comienza a ser legendario) el producto que va a vender o a fabricar o el servicio que vaya a prestar; debiera conocer, igualmente, el mercado, la competencia y todas esas cosas que le pueden afectar a su nuevo emprendimiento pero ¿conoce cuáles son las verdaderas motivaciones de compra de sus futuros clientes? ¡Averígüelo y triunfa, fijo!

Todo el mundo confía en que el cliente vaya a entrar en su establecimiento o nos vaya a llamar para hacernos un macro pedido, parece que sea lo lógico; otros deciden conformar equipos de venta que, cuando lleguen a su destino, llenen sus libretas de rayas de interminables pedidos. Pero cuando todo esto falla y nuestro sueño se desmorona, comenzamos a buscar culpables para justificar nuestra desidia, nuestra ignorancia y nuestra falta de preparación previa sobre el terreno, sobre todo en lo que se refiere al conocimiento del cliente. Hemos actuado egoístamente pensando, tan sólo, en el producto, en lo buenos que éramos fabricando, en lo bonito que quedó nuestro bar, en nuestras ideas, en la coherencia de nuestros planteamientos. Craso error.

La Excelencia se demuestra en el mismo origen de las cosas: ¿Por qué nos habrían de comprar a nosotros en lugar de a otro? ¿Qué puedo ofertarles yo que otro no vaya a poder hacer lo mismo? ¿Cómo les muestro el producto para que les atraiga y se decidan a comprarme a mi?

La Excelencia se demuestra en el mismo origen de las cosas

Y no, no busque más páginas de este Paso-Capítulo en las que encontrar la fórmula mágica; no existe… la respuesta que busca es todo el libro que tiene usted en sus manos, del primer al cincuentavo paso, enteritos.