107 ARMAS PARA ATACAR EL MERCADO

Apuntes de MARKETING DE GUERRILLA por Antonio Pascual Picarín

107 ARMAS PARA ATACAR EL MERCADO Y COMPETIR CON LOS GRANDES

Competir con los grandes está al alcance de cualquiera que entienda que el cliente HACE LO QUE QUIERE CON SU DINERO y, lo más importante para nosotros: SE LO ENTREGA A QUIEN LE DA LA GANA.

Empieza a ser retórico y pesado, por reiterado, aquello de que: «Vamos a cerrar porque los clientes prefieren comprar en las grandes superficies» o aquello otro, no menos retórico, de que «no ha sido culpa nuestra, nosotros lo hacíamos bien pero los clientes…«

Esta misma semana, leía un post en Fb de alguien que arrojaba su toalla y cerraba las puertas de su comercio, expresándolo (su dolor) así:

Hola amigos….

No sé cómo empezar estas letras, nunca costó tanto decir ADIÓS.
Tras casi 10 años de dura lucha al frente de nuestra papelería, nos vemos obligados a echar el cierre. Sé que no ha sido culpa nuestra, que somos buena gente, que atendemos correctamente al cliente, que nuestros precios son más que aceptables, pero la situación ha podido con nosotros. La crisis no ha ayudado a nadie, odio esa palabra, hace tanto que la oigo que ya me cansé, nos rendimos.

Gracias a todos los clientes que han sido fieles, a todos los que han crecido a nuestro lado, pero tengo que decir (sino reviento) que me duele por aquellos desagradecidos que pese a nosotros darlo todo y más, luego te dan de lado y se van con el primero que se les cruza sin valorar tu dedicación. La vida es así, dura, pero nos vamos con la conciencia tranquila porque lo hemos dado todo por un trabajo que adorábamos, pero cuando uno pierde la ilusión ya no hay vuelta atrás. Mi marido pese a sentir lo mismo que ,seguro que me dice que no hacia falta decir esto último, pero estoy abriendo mi corazón y no podía irme sin contarlo. Finalmente nadie quiso el traspaso y nosotros ya no podemos esperar más…a qué? A que la cosa mejore? No nos merece más la pena.

Con otros proyectos ya en mente os decimos ADIÓS y nos despedimos este próximo lunes, no sin antes pediros ayuda para este último trayecto. Hemos decidido liquidar TODO el material que nos quede en tienda, pero solo abriremos ciertas horas porque este mismo lunes empezamos ya nuestra nueva etapa laboral. Si necesitáis material para el cole, para casa o si queréis echarnos un cable, podréis encontrar TODO el material con superdescuentos mobiliario incluido.

De verdad que mejorar el comercio local está en la mano del que compra. El que vende, de verdad, que pone toda la carne en el asador.
Gracias por estos años y hasta siempre!! OS iremos informando de los nuevos horarios de apertura.
Y de verdad…apoyad al comercio local! Ayuntamiento, colegios,gente… que no se diga!

Los clientes, como he dicho antes, se llevan el dinero a donde les da la real gana, no se le puede culpar sistemáticamente por no aceptar la estrategia de Km.0 (me duele por aquellos desagradecidos que pese a nosotros darlo todo y más, luego te dan de lado y se van con el primero que se les cruza sin valorar tu dedicación), las leyes del mercado le amparan. Por otra parte, no deja de ser cierto que muchos comerciantes -no todos-, se esfuerzan por dar un buen trato a la clientela (lo hemos dado todo por un trabajo que adorábamos) y piensan que con eso es suficiente para que les vuelva cada vez que necesiten algo de su comercio. CRASO ERROR.

Nuestra obligación como comerciantes o facilitadores de servicios es esa precisamente: «HACERLO BIEN» y, a cambio, el cliente nos paga SU DINERO por algo que espera y recibe o no. Y eso NO IMPLICA, para nada, fidelización ya que el cliente ha recibido exactamente aquello que esperaba y que nosotros le hemos dado.

Para empezar, FIDELIZACIÓN es un término que cualquier corrector gramatical les va a devolver con error, ya que no existe en nuestro diccionario castellano ese vocablo. Los clientes son fieles CUANDO QUIEREN Y LES VIENE EN GANA, y ese es un derecho suyo que nosotros no podemos estar criticando continuamente. Pregúntense, más bien, ¿QUÉ NO HEMOS HECHO para que el cliente nos otorgue su lealtad a nuestra marca, negocio o tienda? Nos asustaríamos de ver todo lo que hacemos mal.

Desde errores conceptuales hasta los más simple de base que se dan por hechos -NO LO HAGA-. Apenas hace tres días, un comercio de Martorell me decía que no hacía falta que pusiera que «su tienda estaba limpia» en el contexto de un artículo. ¿Por qué?, le cuestioné y me respondió: ¡Porque eso es lo normal!

Ya, le dije, así debería ser pero resulta que esa aseveración es falaz y la mayor parte de los comercios de toda las ciudades acumulan polvo en sus estanterías, cuando no en el suelo, en los rincones o en cualquier parte a la vista y acceso del público. Con el agravante de que disponen de infinidad de ratos muertos en los que no saben que hacer.

Le propuse un reto, como a cualquiera de ustedes: ¡compruébenlo en sus visitas a otros comercios! y ¡compruébenlo en sus propia estanterías! Si encuentran el dichoso polvo, piensen que los demás clientes también ¿Compraría usted en una tienda que no mantiene los debidos índices de higiene y limpieza? Pues eso.

Y digo todo esto a modo de introducción de las 107 ARMAS que, para cuando acabe de explicárselas, ya se habrán incrementado. Todo lo que hemos de tener en cuenta, incluido ese buen servicio que se le supone, porque aquí no se trata de darlo todo, como nuestros amigos del Baix Llobregat que ahora cierran, se trata de hacerlo todo y bien o más que bien.

Empecemos por la primera arma: EL NOMBRE

La gente le dedica el mismo tiempo a esto que a poner nombre a sus hijos, algo que le va a durar toda la vida y hasta LES VA A PERSEGUIR es decir, menos y nada.

Se hace muy difícil concretar que es un BUEN NOMBRE y diferenciarlo de un MAL NOMBRE. Como la calidad, se nota enseguida cuando el nombre es malo pero casi siempre después de haberlo ‘editado’. Los principio básicos que nos guían a la hora de elegir un buen nombre son

Hemos de concretar uno, el que sea, pero POTENTE y no caer en errores estúpidos como hemos podido sufrir en incontables ocasiones.

No es que sea muy habitual estas tonterías pero los hay recalcitrantes

Estamos hablando de dos supuestos reales que nos tocó vivir. Lo más habitual, hoy por hoy, es encontrarnos con rótulos como este:

Poca imaginación eso es cierto, pero nos hemos enfrentado a situaciones mucho peores.

El poder de la mente. El cliente prefiere pensar que un gran grupo se ocupa de tus necesidades pero no necesariamente, para eso, haya que estar en la Rambla de Catalunya, en pleno centro de Barcelona. Se pueden hacer las cosas muy bien, proyectando una imagen adecuada, con un buen nombre y un buen rótulo en cualquier ciudad o población. Así es todo más fácil de cara a la venta. Se puede ser humilde pero proyectándose, los clientes lo prefieren.

NO SEA TÍMIDO, ni tampoco muy atrevido.

Para finalizar, el nombre es tan importante que existe una especialización dentro del MK que se centra en lo que denominamos NAMING, es decir, en encontrar el mejor nombre para nuestro negocio o comercio. Se agolpan muchas horas detrás de la elección de un nombre que dará paso a un logo y al principio de lo que se conoce como IMAGEN CORPORATIVA.

Yo sé, por experiencia, que los comercios le dan muy poca importancia a ese extremo pero, afortunadamente, cada vez son más los que lo hacen y su costo no es tan inaccesible como parece. Y como decíamos al principio, con la primera transparencia: